Саратов: «Эффективные приемы продаж», «Работа с возражениями»
Александр Деревицкий

23 мая 2013 г.

САРАТОВ

Уважаемые Дамы и господа!
Предлагаем Вашему вниманию курс тренингов для тех,
кто хочет обладать эффективными инструментами продаж

Именно этот тренинг направлен на работу с основными, с типичными проблемами
и ошибками личных продаж, снижающих эффективность продаж и делающими
напрасными вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации

22 МАЯ. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ПРОДАЖ

Скачать
анонс программы

1. ПРИЕМЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

• Особенности и приемы установления контакта с покупателями.
• Выявление базы для контакта.
• Шаги установления контакта.
• Отстройка от конкурентов.
• Тренинг контакта.

В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научится избегать ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьезных топ-продажах.
Работа с навыками, полученными в этом блоке, продолжается в играх на протяжении всей программы.

2. ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ИНТЕРЕСОВ

• Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
• Техника тестирования и расспроса.
• Типы вопросов и правила слушания.
• Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
• Стили продаж.

Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента.

Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от "прокручивания" однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой продаже.

Тут участники тренинга обнаруживают, что среди потребностей клиента не только "нужен товар", но и множество иных, на которых до сих пор им играть не приходилось. Вторая беда, которую мы преодолеваем на этом направлении, - неспособность персонала слушать. Не умеют и не хотят слушать - ни клиента, ни руководство.

ПРИЕМЫ РАБОЧЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ

• Товарная и ценовая аргументация.
• Правила и контроль аргументации.
• Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.

Этот блок посвящен применению полученных знаний в практике личных продаж. Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы. Особая тема - игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.

ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА

• Завершение контакта
• Приемы завершения контакта.
• Политика сопровождения клиента.

В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем.

Итог программы - финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.

23 МАЯ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1. ПОЧЕМУ и ОТКУДА?

• Откуда берутся возражения? 
• Разведка возражений.

2. ДИАГНОСТИКА и ВОЗМОЖНОСТИ.

• Возможности продажи без возражений.
• Типичные возражения. Типы сопротивления.
• Тренинг диагностики типов сопротивления

3. АЛГОРИТМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ.

• Сопротивление изменениям. Тренинг противодействия.
• Сопротивление цене и расходам. Тренинг противодействия.
• Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению. Тренинг противодействия.
• Сопротивление насыщения. Тренинг противодействия.
• Сопротивление эмоционального характера. Тренинг противодействия.
• Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики. Тренинг противодействия.

Программа дает торговцу настоящую свободу. Он получает возможность реагировать на возражения и сопротивление клиентов не как запрограммированный коммерческий зомби, а как нормальный живой человек.

Для избавления от зависимости от шаблонов и капризов импульсивного поведения мы используем немного странный и жестокий, но исключительно эффективный инструмент. Знаете, какие чудеса можно творить с помощью обычной канцелярской скрепки?..

В итоге тренинга руководители отделов продаж получают возможность экономить то время, которое ранее тратили, отвечая на бесконечные вопросы торгового персонала - «Что мне делать? Что мне ему сказать? Как ему продавать?» Теперь у подчиненных будут ответы на все возможные и невозможные вопросы.

В отличие от всех конкурентных тренинговых компиляций, для которых тренеры собирают материалы из случайных и разрозненных источников, на основе этого тренинга Деревицким написана книга «Школа продаж», ставшая хрестоматией борьбы с клиентскими возражениями. Сочинением книги были четыре (!) года моей жизни. В книге не только собраны 455 приемов противодействия возражениям, но дана инженерно красивая и эффективная система работы. И если в программе какого-то тренера Вы видите слова "работа с разными типами клиентского сопротивления", то скорее всего он проведет свою программу именно по этой книге Деревицкого.

Программа уникальна и особенно эффективна для торгового персонала по одной простой причине. Человеку свойственно вырабатывать поведенческие шаблоны. И наши продавцы стремятся избрать максимально простой путь взаимоотношений с клиентами. Обычно это сводится к заунывному перечислению товарных и ценовых особенностей коммерческого предложения. Всё резко меняется, и мы превращаем наших клиентов в истинных приверженцев, - сразу после того, как научим продавцов видеть в собеседнике не "клиента", а человека. Важное достоинство программы - это не американский опыт продаж. Нам важно, чтобы наши слушатели были готовы к тому, что ждет их в реалиях современного отечественного бизнеса. Поэтому наша ставка не на рафинированные "как надо", а на живое "как есть".

Программа прагматична - это не теория, а практика с огромным числом жизненных иллюстраций, которые делают ее наглядной и запоминающейся. Полученными знаниями торговый персонал может пользоваться в собственных продажах СРАЗУ!

АЛЕКСАНДР ДЕРЕВИЦКИЙ

С 1990 - в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами он во время обучения торговых людей использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

С 1994 года Деревицкий занимается работой (хотя какая это работа? ведь удовольствие!) бизнес-тренера. Работает в очень узкой нише - только продажи и переговоры. Избегая потерь времени, он не будет приводить перечень своих клиентов - это слишком долго. Но если Вам это интересно, то поглядите ТУТ. В 2002 году он стал «Лучшим тренером России», а в 2004 году вошел в десятку лучших тренеров.

После тренинга Деревицкого Вы получите
вот такое Свидетельство:

В стоимость участия входит: учебное пособие, необходимые канцелярские принадлежности, кофе-брейки, свидетельство о прохождении тренинга.

Место проведения тренинга: г. Саратов, ул.Танкистов 15 (4-й этаж ЦБТ «Эксперт»)

Стоимость за одного участника:

Справки по телефону: (8452) 212-625

Желаем Вам развития и процветания Вашей Компании!