Тренинг продаж «Стратегии перехвата клиентов в условиях жесткой конкуренции», Гали Новикова

19 сентября 2010 г.

Уважаемые Дамы и Господа!
Приглашаем Вас принять участие в тренинге для менеджеров по продажам, сотрудников компании, взаимодействующих с клиентами, посвященному развитию навыков ведения сложных переговоров

Стратегии перехвата клиентов в условиях жесткой конкуренции.

Методики разрешения спорных ситуаций,
убеждения конфликтных и несговорчивых партнеров

Цель:

• освоение трехпозиционного метода подготовки к результативной встрече с клиентом конкурента;
• отработка навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества;
• отработка навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика;
• обучение правилам достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах переговоров.

Тема 1. Подготовка

• Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента конкурента

Позиция 1. Кто мы?

• Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж.
• Техника USP (уникальное торговое предложение)

Позиция 2. Кто наши потенциальные клиенты?

• Основные группы клиентов и их потребности. Потребности личные и профессиональные Практическое упражнение в мини-группах

Позиция 3. Кто наши конкуренты?

• Доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют

Позиция 4. Работа с базой данных. Где еще найти клиентов?

• Подключаем все возможные и невозможные ресурсы. Стимулирование на постоянный поиск клиентов. Как поступать с «зависшими» контактами?

Тема 2. Технология «Система ведения клиента к сделке» — Система Вопросов.

• Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
• Выявление, уточнение потребностей, возможностей и критериев принятия решений клиентом
• Аргументация своего торгового предложения
• Работа с возражениями клиента конкурента. Переговоры о цене.
• Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
• Дожим клиентов
• Работа в ситуации «Я еще подумаю»
• Сокращение срока принятия решения

Тема 3. Психология привычки. Психология удовлетворённости.

• Кнопки влияния на удовлетворённость и привычность.
• Создание неудовлетворенности настоящим положением.
• Мост промежуточных решений.
• Использование Системы Вопросов в работе с удовлетворенными и привыкшими к другой системе клиентами.

Тема 4. Рекламация, конфликты, «недоразумения»

• Знакомство с принципами поведения в конфликтных ситуациях. Причины возникновения рекламаций, методика избегания рекламаций. Разрешение конфликтов применительно к стратегии «Выйгрыш-Выйгрыш»

Тема 5. Эксперт — Результативная Модель Поведения в продажах. Внутренний настрой

• Психологические установки результативной модели.
• Познакомить с приемами самонастройки, работа с установками персонала

Итоговая работа: Разработка сценария встречи с руководителем и специалистом, чья фирма использует конкурентную СПС.

Скачать
анонс программы

В результате тренинга сотрудники получат: чёткое и ясное понимание
По теме 1 — Себя, клиентов и конкурентов.
По теме 2 — Каким образом, задавая нужные вопросы, можно эффективно вести клиента к сделке?
По теме 3 — Что такое привычка, что такое удовлетворённость? Как это изменить? Как этим управлять?
По теме 4 — Каким надо быть, чтобы эффективно продавать? Как получить удовольствие от продажи?
По теме 5 — Как строить первичный холодный звонок, чтобы не нервничать и иметь результат?

В итоге — понимание и умение продавать в условиях жесткой конкуренции.

Автор и ведущий тренинга: Новикова Гали Бизнес-тренер, сертифицированный тренер техник НЛП, специалист по прямому и косвенному влиянию, эксперт переговорных процессов с многолетним стажем. Эксперт и консультант в области управления, подбора и оценки персоналом. Автор и координатор проекта «Речевые стратегии влияния», «Коучинг руководителей». Имеет богатый личный практический опыт переговоров и самостоятельного эффективного управления компанией с 1998 года. Ее программы полностью адаптированы под российского потребителя, учитывают особенности его менталитета, текущую экономическую и юридическую среду. Публикуется в изданиях «Бизнес для Бизнеса», «Личные продажи», «Журнал Руководителя» и других.

В стоимость включено: тренинг, учебные материалы, необходимые канцелярские принадлежности, кофе-паузы, обеды.

Место проведения тренинга: г. Пенза

Дата и время проведения тренинга:18—19 сентября 2010 года

Регистрация на тренинг по телефону: (8412) 250–028