АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. НИКОЛАЙ РЫСЁВ

02 июня 2010 г.

Уважаемые руководители!
Приглашаем Вас принять участие авторском тренинге Николая Рысёва

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

О тренинге:

Тренинг Активные продажи является одним из самых известных в России и чрезвычайно эффективным! Этот тренинг совершенствуется в течение 10 лет и становится все более результативным. Органичное сочетание продуманной структуры и живого содержания дает людям сильный эмоциональный и интеллектуальный заряд, который превращается в течение работы после тренинга в увеличение объема продаж.
Более сотни тысяч людей читали книги Николая Рысёва «Активные продажи». Некоторым людям, по их личным откликам, эта книга изменила жизнь, многим — помогла заключить миллионные контракты, большинству — значительно повысить свои навыки продаж.

Результат:

• Приобретение новых и оттачивание имеющихся навыков продаж и переговоров.
• Увеличение количества успешных контактов с клиентами.
• Увеличение объема продаж.
• Активизация и повышение мотивации сотрудников.
• Усиление лояльности сотрудников компании.
• Усиление командного взаимодействия (при необходимости).

На тренинге применяются следующие формы работы с группой:

• Показательные эксперименты,
• Групповые дискуссии,
• Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
• Семинарские вставки,
• Приведение примеров,
• Работа в малых группах,
• Решение ситуационных задач.
• Написание сценариев,
• Презентация проектов,
• Коммуникативные и мыслительные задачи,
• Ролевые игры,
• Деловые игры,
• Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущие тренинга) и субъективной (участники группы) обратной связи каждому участнику тренинга.

Автор и ведущий — Николай Юрьевич Рысёв — российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи. Как найти подход к клиенту», «Активные продажи. Эффективные переговоры», «Активные продажи. 2-е издание», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя № 1»; с 15-летним опытом проведения более 750 тренингов.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА

Скачать
анонс программы

1. Философия продаж. Клиент — ориентированное мышление.

• Цикл продаж.
• Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
• Что такое идеальное рабочее место продавца?
• Чем отличается втюхивание от формирование потребности клиента?
• За что клиент отдает свои деньги?
• Как формировать лояльного клиента?

2. Выбор стратегии продаж.

• Стратегии давления.
• Эмоциональные стратегии.
• Стратегии последовательности.
• Стратегии напряжения.
• Позиционные стратегии.

3. Первый контакт по телефону.
«Холодные» контакты по телефону.
Преодоление привратника.

• Знание ФИО ЛПР.
• Позитивный язык.
• Собственные ФИ или ФИО.
• Собственная сфера компетенции (название, красивое и деловое одновременно).
• Техника «Рекомендации».
• Техника «Важный звонок» или «Меня все ждут».
• Техника «Выше уровня компетенции».
• Техника «Личный контакт с секретарем» или «Дайте мне совет».
• Техника «Смягчение».
• Техника «Формализация».
• Ссылка на предыдущие события.

Установление контакта с ЛПР (лицом, принимающим решение).
Алгоритм: Внимание — Интерес — Желание — Заказ.
Технологии «холодных» контактов. Мотивация клиента на встречу. Методы привлечения внимания.

• Метод «Специфика клиента».
• Метод «Наша специфика».
• Метод «Новое».
• Метод новостей.
• Метод вопросов.
• Метод очевидных и неоспоримых вещей.
• Метод искренних комплиментов.
• Метод благоприятных отзывов.
• Метод провокации и нестандартные методы.

4. Установление контакта при личной встрече.
Эффективное начало деловой беседы.
Необходимые и достаточные компоненты представления и создания первого впечатления.

• Положительный настрой.
• Зрительный контакт.
• Имя собеседника.
• Собственное имя.
• Сфера собственной компетенции.
• Установление регламента встречи — демонстрация причины посещения.
• Слова-отказы и слова-побудители.
• Голосовые характеристики: тембр, ритм, громкость.
• Создание комфортной для клиента психологической дистанции.
• Невербальное поведение: поза, жесты, мимика, движения.
• Small-talk.
• Речевые связки, обеспечивающие ответ «Да» со стороны клиента:
• Создание первого зрительного впечатления.

5. Ориентация в клиенте.
Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

• Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
• 18 потребностей личности,
• Особенности корпоративного клиента — роли клиента: принимающий решение, инициатор, влиятельное лицо, покупатель, пользователь, привратник.

Управление вопросами:

• Форма вопроса.
• Открытые и закрытые вопросы.
• Альтернативные вопросы.

13 типов вопросов, которые приводят к сделке.

• Вопрос на контакт.
• Вопрос — мнение,
• Вопрос о фактах,
• Обоснованный вопрос,
• Вопрос о результате.
• Наводящий вопрос,
• Вопрос о презентации,
• Вопрос о согласии.
• Вопрос-объяснение.
• Суммирующий вопрос — мнение.
• Вопрос, связанный с поиском ориентиров.
• Вопрос — заявление.
• Вопрос о скрытом препятствии.

6. Основное предложение.
6. 1. Позиционирование — выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов:
6. 2. Технологии аргументации (убеждения) и других способов оказания влияния.
Правила аргументации и других способов влияния, которые обеспечивают продажу.

• Правило детализации.
• Правило доступности.
• Образные сравнения.
• Трехлепестковый лотос продаж: Факт — Оценка — Результат,

6. 3. Проведение эффективной презентации.
5 «С» презентации:

• Содержание,
• Структура,
• Стиль,
• Сопровождение,
• Сложные ситуации.

Структура презентации:
1. Привлечение внимания.
2. Перечисление аргументов.
3. Раскрытие аргументов.
4. Итоговое перечисление аргументов.
5. Побуждение.

7. Работа с возражениями клиента.
Алгоритм обработки возражений:

• Выслушать,
• Принять, выразив понимание или возвратную реплику,
• Задать уточняющий и/или наводящий вопрос,
• Ответить,
• Проверить на истинность, если есть подозрения,
• Переключиться.

Формы обработки возражения

• Эмоциональная обработка,
• Логическая обработка,
• Примеры, авторитеты,
• Аналогии и метафоры,
• Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
• Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,
• Игровые провокации,
• Метод бумеранга,
• Метод норм.
• Метод повторения и смягчения.
• Метод компенсации.
• Обращение к личному опыту клиента.
• Смена роли.

Примеры конкретных методов обработки возражений.

8. Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии.
Основные принципы.

• Соотношение цены и ценности. Продажа «ценности».
• Дробление цены.
• Метод вычитания.
• Метод деления.
• Конкретизация цифр.
• Метод амплитуды.
• Метод оттягивания.
• Метод конкретизации.

Умение защищать цену.
Уверенность при аргументации цены.

9. Побуждение клиента к принятию решения.
Выбор времени принятия решения.
Основные трудности при принятии решения клиентом.
Факторы, побуждающие клиентов принимать решения.
Риски, рассматриваемые клиентом при принятии решения.
Методы побуждения клиента.

• Естественное завершение.
• Завершение по предложению.
• Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.
• Завершение с уступками.
• Суммирующее завершение.
• Завершение с риском.
• Завершение на основе владения.
• Завершение в виду будущих событий.
• Метод «Партнерство».

В стоимость входит: семинар, методическое пособие, необходимые канцелярские принадлежности, свидетельства о прохождении тренинга, кофе-паузы, обед.

Стоимость участия Вы можете уточнить у менеджера ЦБТ «Эксперт»

Количество участников мероприятия ограничено.