Семинар-практикум «Стратегия продаж. Эффективные инструменты аналитики и управление конкурентами». Наталья Скуднова

12 августа 2009 г.

Наталья Скуднова, практикующий консультант и бизнес-тренер, управляющий партнер компании "Стратегический тренинг и консалтинг", г. Санкт-Петербург

Семинар-практикум ориентирован на руководителей отдела продаж, руководителей отдела маркетинга, аналитиков, коммерческих директоров, специалистов отдела продаж, специалистов отдела маркетинга.

Цели и задачи семинара-практикума

• Определить, в каком направлении развиваться компании
• Рассчитать, на какие новые географические рынки выходить
• Установить, какие позиции товара развивать, а какие выводить из продуктового портфеля
• Выяснить, на каком целевом сегменте сконцентрироваться для получения максимальной прибыли
• Узнать, как управлять конкурентами
• Научиться принимать эффективные управленческие решения, используя технологии бенчмаркинга

Программа семинара-практикума

Первый день

Подготовка к проведению исследований

• 7 раз отмерь или с чего нельзя начинать исследования: специфика исследований в России, типичные ошибки
• 1 раз отрежь: как правильно начать (место аналитических исследований в цикле продаж)
• ЧТО: определяем проблему и ставим задачу в исследованиях (построение гипотезы целевого рынка)
• ГДЕ: собираем и анализируем существующую информацию (методики сбора и анализа вторичной информации)
• КОГДА: составляем проект исследований (виды исследований и построение плана работ, пилотажные исследования, расчет объема выборки)

Анализ рынка

• Анализируем структуру рынка с большим и малым количеством сегментов
• Составляем «Карту рынка»
• С поправкой на кризис: просчитываем текущую емкость и объем рынка (методы и типичные ошибки при оценке)
• Секретные материалы или как исследовать «закрытые» рынки
• Тенденции рынка: как о них узнать и как учитывать

Особенности поиска и сбора информации

• Что посеешь – то и пожнешь: последовательность шагов проведения исследований
• Источники информации: Интернет и СМИ, опрос клиентов и экспертов и т.п.
• Критическая точка принятия решения

Анализ данных для принятия решений

• «Жатва» (современные технологии обработки результатов «полевой» работы)
• Что мы можем получить в результате анализа рынка
• Как мы можем это получить используя приемы партизанского маркетинга
• Форма представления результатов (критерии отчета об исследовании и форма отчета)
• Выводы по результатам анализа

Второй день

Бенчмаркинговые исследования

• Определяем понятие «бенчмаркинг»
• Как компании могут помочь технологии «бенчмаркинга»
• Где приобрести полезный опыт
• Задачи бенчмаркинговых исследований
• Виды и типы бенчмаркинга
• Типовые ошибки при проведении бенчмаркингового исследования
• Американский опыт и Японский опыт

Планирование продаж

• Время-деньги: зачем и с какой точностью необходимо строить прогноз продаж?
• Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, оценка на основании клиентской базы)
• Типовые ошибки при прогнозировании продаж
• Прогнозы продаж в зависимости от сценариев развития внешней среды
• Как строить прогноз продаж в условиях неопределенности на рынке?
• Как добиться наилучшей интеграции системы маркетинга и продаж
• Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистический прогноз, пессимистический и оптимальный вариант

Разработка и оптимизация сбытовых каналов

• Специфика сбытовых каналов
• Оценка сбытовых сетей конкурентов
• Определение структуры распределения (продаж) товара
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям
• Оценка эффективности работы сбытовых каналов
• Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта

Эффективные инструменты управления продажами

• Авторская методика оценки клиентов, выделение ключевых клиентов
• Разработка плана работы по каждой группе клиентов
• Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов
• Примеры программ лояльности на российском рынке В2В и В2С. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ

Каждый участник тренинга станет обладателем уникального авторского методического пособия, свидетельства о прохождении семинара-тренинга. В стоимость включены: обед, кофе-паузы, необходимые канцелярские принадлежности

С радостью ответим на все интересующие Вас вопросы по телефонам:
(8452) 693-500, 693-393

Участвуя, Вы принимаете правильное решение!