Семинар-практикум «Стратегия продаж. Эффективные инструменты аналитики и управление конкурентами». Наталья Скуднова

12 августа 2009 г.

Наталья Скуднова, практикующий консультант и бизнес-тренер, управляющий партнер компании "Стратегический тренинг и консалтинг", г. Санкт-Петербург

Наталья Скуднова. Стратегия продаж. Управление конкурентамиСеминар-практикум ориентирован на руководителей отдела продаж, руководителей отдела маркетинга, аналитиков, коммерческих директоров, специалистов отдела продаж, специалистов отдела маркетинга.

Цели и задачи семинара-практикума

  • Определить, в каком направлении развиваться компании
  • Рассчитать, на какие новые географические рынки выходить
  • Установить, какие позиции товара развивать, а какие выводить из продуктового портфеля
  • Выяснить, на каком целевом сегменте сконцентрироваться для получения максимальной прибыли
  • Узнать, как управлять конкурентами
  • Научиться принимать эффективные управленческие решения, используя технологии бенчмаркинга

Программа семинара-практикума

Первый день

Подготовка к проведению исследований

  • 7 раз отмерь или с чего нельзя начинать исследования: специфика исследований в России, типичные ошибки
  • 1 раз отрежь: как правильно начать (место аналитических исследований в цикле продаж)
  • ЧТО: определяем проблему и ставим задачу в исследованиях (построение гипотезы целевого рынка)
  • ГДЕ: собираем и анализируем существующую информацию (методики сбора и анализа вторичной информации)
  • КОГДА: составляем проект исследований (виды исследований и построение плана работ, пилотажные исследования, расчет объема выборки)

Анализ рынка

  • Анализируем структуру рынка с большим и малым количеством сегментов
  • Составляем «Карту рынка»
  • С поправкой на кризис: просчитываем текущую емкость и объем рынка (методы и типичные ошибки при оценке)
  • Секретные материалы или как исследовать «закрытые» рынки
  • Тенденции рынка: как о них узнать и как учитывать

Особенности поиска и сбора информации

  • Что посеешь – то и пожнешь: последовательность шагов проведения исследований
  • Источники информации: Интернет и СМИ, опрос клиентов и экспертов и т.п.
  • Критическая точка принятия решения

Анализ данных для принятия решений

  • «Жатва» (современные технологии обработки результатов «полевой» работы)
  • Что мы можем получить в результате анализа рынка
  • Как мы можем это получить используя приемы партизанского маркетинга
  • Форма представления результатов (критерии отчета об исследовании и форма отчета)
  • Выводы по результатам анализа

Второй день

Бенчмаркинговые исследования

  • Определяем понятие «бенчмаркинг»
  • Как компании могут помочь технологии «бенчмаркинга»
  • Где приобрести полезный опыт
  • Задачи бенчмаркинговых исследований
  • Виды и типы бенчмаркинга
  • Типовые ошибки при проведении бенчмаркингового исследования
  • Американский опыт и Японский опыт

Планирование продаж

  • Время-деньги: зачем и с какой точностью необходимо строить прогноз продаж?
  • Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, оценка на основании клиентской базы)
  • Типовые ошибки при прогнозировании продаж
  • Прогнозы продаж в зависимости от сценариев развития внешней среды
  • Как строить прогноз продаж в условиях неопределенности на рынке?
  • Как добиться наилучшей интеграции системы маркетинга и продаж
  • Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистический прогноз, пессимистический и оптимальный вариант

Разработка и оптимизация сбытовых каналов

  • Специфика сбытовых каналов
  • Оценка сбытовых сетей конкурентов
  • Определение структуры распределения (продаж) товара
  • Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям
  • Оценка эффективности работы сбытовых каналов
  • Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта

Эффективные инструменты управления продажами

  • Авторская методика оценки клиентов, выделение ключевых клиентов
  • Разработка плана работы по каждой группе клиентов
  • Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов
  • Примеры программ лояльности на российском рынке В2В и В2С. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ

Автор и ведущая тренинга:

Наталья Скуднова. Стратегия продаж. Управление конкурентамиНаталья Скуднова, г. Санкт-Петербург, практикующий консультант и бизнес-тренер. Автор книг «Управление отделом продаж» и «Управление конкурентами». 5 лет активного управленческого опыта в области продаж и маркетинга в российских и международных компаниях, построения системы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Среди клиентов: Chemi, Томас, АвтоВАЗагрегат, Литейный завод «РосАЛит», Чайковский текстиль, Роснефть, УралПромЛес, Витафарм, Союзмука, Уфаойл, Волгателеком, Воткинский завод, Нефтекамский автозавод, СтройГрад, Судзуки Сервис... Проводила проекты в компаниях: Campina International, Ассоциация АСТА, ZIC, Биотек, Уралавтошина, Миракс-Фарма, АТ-Трейд, Ирикон, Автограф, Русское поле, Казаньэлектрощит, ГК «ЛСР», Царицыно...

Каждый участник тренинга станет обладателем уникального авторского методического пособия, свидетельства о прохождении семинара-тренинга. В стоимость включены: обед, кофе-паузы, необходимые канцелярские принадлежности

С радостью ответим на все интересующие Вас вопросы по телефонам:
(8452) 693-500, 693-393

Участвуя, Вы принимаете правильное решение!

Федеральные программы ЦБТ «Эксперт»

Мы проводим краткосрочные программы обучения - тренинги, семинары, бизнес-конференции. Организуем грандиозные проекты в ряде городов России: бизнес мастер-классы Ирины Хакамада, благотворительные спектакли, в которых в качестве актеров играют видные предприниматели региона.Мы разработали уникальные тренинговые продукты в области продаж по телефону, и мы одна из немногих тренинговых компаний, имеющих патенты на изобретения (полезные модели) в области образования.

Семинар
М. Делягина
Семинар в рамках которого будут предоставлены уникальные аналитические материалы, статистические данные для руководителей и предпринимателей.

Спикер: Михаил Делягин
Мастер-классы И. Хакамада
Материал мастер-классов основан на личном опыте Ирины Хакамада. Предлагаемые подходы и инструменты подтверждаются яркими вдохновляющими примерами из жизни.
Спикер: Ирина Хакамада
Семинар
М. Поташева
Принимать решения сложно. Еще сложнее принимать правильные решения. Когда дело доходит до выбора, наш мозг оказывается несовершенным инструментом: ему мешают предубеждения, сомнения и даже интуиция.
Спикер: Максим Поташев

В этом году часто заказывают пограммы тимбилдинга в Саратове

Тимбилдинг – очень популярная на сегодняшний день услуга, направленная на сплочение коллектива и заключающаяся в организации активного корпоративного отдыха. Эта услуга заинтересует руководителей компании, ориентированных на успех. Тимбилдинг позволит выявить активных сотрудников, которые смогут найти нестандартные решения в сложных ситуациях.

Тимбилдинг
"Кинофестиваль"
Корпоративный «Кинофестиваль» - командообразующая программа, сочетающая необычный творческий тимбилдинг с яркой церемонией фестиваля.
Тимбилдинг
"Кубок удачи"
«Кубок Удачи» за последние годы нашли уже больше двух сотен компаний. Игра дарит позитив участникам, учит слаженно взаимодействовать ради достижения общей цели.
Тимбилдинг
"Мудрость цивилизации"
Мудрость цивилизаций, это единственная программа, в которой состав команд в ходе игры может меняться. Это позволяет сплотить большее число участников.

Мы гордимся нашими клиентами

отзывы клиентов