Тренинг «Жесткие переговоры». Владимир Козлов

26 марта 2009 г.

Владимир Козлов, профессор Академии военных наук, профессор Академии проблем безопасности, профессор Академии акмеологических наук. Более 16 лет обучает и консультирует успешных предпринимателей и известных политических деятелей России и стран СНГ, Европы

Наиболее правильные и стратегически выгодные переговоры происходят при конструктивном подходе всех сторон. Но что делать, когда партнер сознательно проверяет нашу позицию «на крепость», прибегая к некорректным тактикам воздействия. Следует помнить основное правило жестких переговоров: «Со слабым не договариваются, ему диктуют условия».
Управление подобными ситуациями возможно, если вы демонстрируете способность адекватно работать даже в жестких моделях общения. Владение технологией жестких переговоры — это умение перехватывать управление в жестком сценарии собеседника по переговорам; навык побеждать без перехода к «войне».

Цель тренинга: раскрыть общие закономерности протекания жестких переговоров, определить основные стратегии перехвата управления, отработать навыки, позволяющие контролировать протекание жестких переговоров.

Формат тренинга: данный тренинг по-настоящему интерактивен. Если вы решите принять участие в нем, то будьте готовы к большому количеству практических ситуаций. Деловые игры, используемые в тренинге, позволяют выявить основные эффекты работы нашего сознания в эмоционально — жестких ситуациях. Темп работы очень высокий, но при этом можно будет дополнительно поработать с методическими материалами для шлифовки навыка. Конечно, тренинг наиболее интересен, если у вас уже есть опыт «жестких» переговоров. При желании, Вы можете инкогнито предложить поработать на тренинге со своими собственными ситуациями. Также Вам на тренинге предстоит познакомиться с рядом специальных технологий, применяемых в ситуации целенаправленного воздействия на человека.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Групповая дискуссия «феномен жестких переговоров» — определяются признаки жестких переговоров
Видеопрактикум «Наращивание силового ресурса в переговорах» — анализируются тактические приемы, которые позволяют усиливать индивидуальный силовой ресурс переговорщика
Тренинг — практикум «перехват управления в жестком контакте» — имитируются реальные ситуации «раскрутки» жесткого контакта и разбираются общие способы их контроля
Информационное сообщение «Стратегемы „слома сценария“ в жестких переговорах»
Деловая игра «Борьба интересов». В игре моделируются ситуации жестких переговоров. При дальнейшем анализе выявляются общие принципы победы в эмоционально-провокативных переговорах
Дидактическая игра «Мотивация на взаимодействие». В упражнении выявляются и отрабатываются психо-эмоциональные приемы воздействия на жесткую позицию партнера по переговорам
Переговорный практикум «Проблемные переговоры»
Кейс-практикум «Слом психологической позиции». Специальная технология, применяемая в ситуации прямого давления на собеседника
Тренинг — практикум «Общие правила психической защиты». Отрабатываются способы защиты собственного сознания от приемов давления в деловом взаимодействии
Тренинг — практикум «Работа с агрессией». Изучаются конкретные тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собеседника и если нам не выгодно раскрутка конфликта
Имитационная игра «Схватка за ресурсы». Изучаются эффекты конкурентного общения при дефиците в переговорах времени и ресурсов
Практикум «Общие правила разработки сценария переговоров». Разбираются прикладные способы разработки сценариев переговоров, разбираются реальные кейсы
Тренинг — практикум «Контр-манипулятивное общение». Отрабатываются приемы делового общения с партнером, который использует манипулятивные тактики общения
Кейс — практикум «Создание агента влияния». Специальная технология, применяемая в ситуации косвенного воздействия на собеседника
Тренинг — практикум «Выявление дезинформации». Предлагаются простые приемы выявления ложной информации в сообщении собеседника
Тренинг — практикум «Скрытое давление». Данные приемы применяются в ситуации, когда выгодно «выматывающее» общение с собеседником, с целью продавливания собственной позиции
Тренинг — практикум «Отбой». Правила жесткой контр–атаки в агрессивном диалоге

Автор и ведущий тренинга

Владимир Козлов — кандидат психологических наук, доцент кафедры управления человеческими ресурсами ГУ Высшая школа экономики, профессор Академии военных наук, профессор Академии проблем безопасности, профессор Академии акмеологических наук (психология профессионализма). С 2001 года сотрудничает с Институтом бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, Высшей школой менеджмента ГУ Высшая школа экономики, Русско — немецкой Высшей школой управления.
В качестве тренера работает с 1992 года, проводя открытые и внутрикорпоративные тренинги. Наиболее известные заказчики: AG Life, Stora Enco, Агентство реконструкции кредитных организаций, Роснефть, ОГК — 5, Юкос РМ, Русский Алюминий менеджмент, Intel, Сити — Линк, Союз профессиональных фармацевтических организаций, Pfizer, Сибнефть, ОАО «Вымпелком», Видео International, BDO Юникон, Гарант, Сбербанк РФ, Альфа — Банк, CAF, Промсвязьбанк, Mars, Dealine, Российский налоговый курьер (проект МНС РФ), РОСНО, Связьинвест, Интерпайп, Логос Медиа, Yamanouchi, Транс Рейл, Росгосстрах, ОАО «Лебедянский», ПБК «Очаково», ЗАО «Объединенная металлургическая компания», Nestle, ОАО «Вимм –Билль-Данн Продукты питания» и др.