Серия мастер-классов «Продажи: Школа Тигра»

15 июля 2008 г.

Борис Жалило, один из лучших тренеров России и Украины, системный тренер-консультант Business Solutions International, г. Киев

В природе есть два основных типа охотников. Ярким представителем первого из них является крокодил, представителем другого — тигр.

Крокодил не выслеживает и не догоняет свою жертву. Он сидит в засаде и терпеливо ждет, когда она придет к нему сама. Причем, успех охоты крокодила зависит в первую очередь от того, правильно ли выбрано место для засады (рядом с водопоем), от того, смог ли крокодил обеспечить достаточную маскировку, хватило ли у него терпения и выдержки дождаться нужного момента, был ли он готов в нужный момент к молниеносному и меткому броску и, естественно, от силы хватки его челюстей, которые сомкнулись на жертве. Крокодил далеко не всегда ложится спать поужинав.

Тигр, напротив, ведет достаточно активный образ жизни. Всегда держит нос по ветру. Вынюхивает и выслеживает жертву, находит ее. Когда жертва замечает его и убегает, бросается в погоню, которая может оказаться довольно длительной, догоняет жертву, предпринимает попытки бросков на нее, получая копытом по зубам, предпринимает еще и еще попытки, пока, наконец, не настигает жертву и не начинает свою трапезу… Тигр всегда ложится спать сытым.

В продажах также есть активные (тигр) и пассивные (крокодил) продажи. Оба подхода приносят компаниям результаты и требуют определенного мастерства. Успешные пассивные продажи также требуют от менеджера по продажам отличной хватки. Активные продажи гораздо сложнее, и требуют от наших менеджеров по продажам активности, умения находить клиентов, выносливости и мастерства в нахождении подходов к ним, настойчивости (не путать с назойливостью), профессионализма в презентации и ответах на возражения, умения результативно завершать сделку.

Ожидаемые результаты тренинга:

Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре;
Активизация продаж;
Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;
Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;
Приобретение участниками инструментов для организации и планирования своей работы в продажах, подготовки к продажам и развития профессионализма;
Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов;
Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.

Программа мероприятия

10:00 — 12:15 Мастер-класс
СОВРЕМЕННЫЕ ПРИЕМЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

В программе мастер-класса:

Разделение ролей «крокодила» и «тигра» в продажах. Потери продаж из-за принципа «морской свинки». Критические факторы, определяющие успех активных продаж. «Фермерский» подход к продажам;
Уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения задавать вопросы и управлять диалогом, умения убеждать;
Круг активных продаж и его особенности в разных видах бизнеса. Повторные продажи, «плетение сетей», поддержание взаимоотношений с клиентами. Принципы и инструменты самоорганизации и планирования для менеджера по продажам;
«Амуниция продавца». Способы самоанализа. Воронка продаж. Понятие «лавины продаж» и выравнивание объемов. Правильный подход к продажам;
Техника АВС-аргументации. Основные причины потери и усложнения продаж. Устранение ошибок в аргументации. «Принцип тоста». Использование образов. Адаптация аргументов к особенностям клиентов;
Как продавать дорого? Карта острова «Дорого».

12:30 — 16:45 Мастер-класс
АНТИСКИДКА

Картинка

Вы еще даете скидки? И считаете, что это неизбежно? Три часа мастер-класса помогут Вам избавиться от этого вредного заблуждения. Это три часа, которые принесут Вам реальные деньги. Сколько? Посчитайте сумму скидок, которые Вы предоставили клиентам за прошлый месяц… А за прошлый год? Интересны инструменты, которые позволят сделать так, чтобы как минимум треть этой суммы осталась в компании? Существует ли более выгодный и достойный способ провести это время?

В программе мастер-класса:

Замена экономической скидки эмоциональной. Предвосхищение скидки;
Ценовые весы: откуда рождаются возражения, что такое дорого и как перевесить цену?
4 варианта значения скидки. Причины требования скидки. Заменители скидки.
Причины предоставления скидки. Способы научить себя не предоставлять скидку. Упражнения для закрепления.

Тренер-консультант — Борис Жалило (MBA, BBA, MSc, ACM) — один из лучших тренеров России и Украины. Его тренинги завоевали популярность от Ялты до Мурманска, от Львова и Калининграда до Владивостока. За последний год он провел более 120 тренингов в Киеве, Днепропетровске, Николаеве, Одессе, Москве, Калининграде, Воронеже, Рязани, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Омске, Новосибирске, Барнауле, Иркутске. Системный тренер-консультант Business Solutions International, Старший партнер, Председатель Наблюдательного Совета. MBA Университета Нью-Брунсвика, Канада. Прошел ряд бизнес тренингов и тренингов по технике тренинга (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина). Автор более 50 статей, соавтор монографии, учебного пособия, ряда аудио- и видеотренингов. Автор курса «Управление отделом продаж» в известном мультимедийном проекте «Портфель директора по маркетингу и сбыту». Среди его клиентов — известные украинские, российские, зарубежные производственные предприятия, дистрибьюторы, банки, страховые компании, гостиницы, сервисные и торговые компании.

Каждый участник получит специальный буклет со всеми материалами, который можно использовать для дальнейшей работы; рекомендации тренера по совершенствованию мастерства продаж; свидетельство о повышении квалификации в ЦБТ «Эксперт»

Дата проведения: 15 июля 2008 года

Место проведения: Саратов, ул. Танкистов 15, ТК «ОЛИМП», 4 этаж, Центр Бизнес-технологий «Эксперт».