Тренинг «Переговоры о закупках. Как увеличить прибыль компании»

10 июня 2008 г.

Андрей Моисеев, тренер-консультант, генеральный директор «Института Бизнеса и Кадровых Технологий», г. Москва

Цели программы:

  • освоить технологию эффективного взаимодействия с поставщиками в переговорах о закупках;
  • научиться работать с отказами поставщиков;
  • освоить технику работы с ценовым предложением;
  • отработать приемы соблюдения своих интересов в переговорах;
  • отработать навыки установления долговременных отношений с новыми поставщиками.

Средства:

  • моделирование ситуаций при работе с поставщиком;
  • самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга;
  • выполнение специальных упражнений и заданий;
  • обсуждение конкретных проблем участников тренинга.

Эффекты:

  • достижение необходимых условий от поставщиков компании;
  • повышение профессиональной компетентности закупщиков при работе с поставщиками;
  • увеличение маржи.

Программа тренинга:

Тема 1. Структура сознания человека

  • Рациональное и иррациональное в работе закупщика
    • психология поставщика, его ожидания
    • что важно учитывать?
    • алгоритм построения сознательного доверия
  • Продвижение торгового предложения
  • *Технология управления Инициативой. Амбиции, цели и умение их реализовывать без ущерба для контакта
  • «Умение слушать». Тест
  • Структура устного сообщения
  • Самодиагностика стиля закупок

Умение торговаться, или работа с ценой

  • Как оценить ценовые ожидания поставщика и границы торга
  • Основные правила предъявления цены
    • Ошибки при ведении переговоров о цене
    • Как аргументировать собственную цену
    • Методы психологического воздействия при переговорах о цене
  • Как обосновывать цену
    • Понятие пользы и выгоды для клиента.
    • Законы Торга
    • Что делать, если поставщик выдвинул встречное невыгодное вам предложение по условиям поставки и цене.
    • Как работать с «ценовыми» возражениями поставщика
  • Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем. Разновидности скидок
  • *Техника «Язык Пользы», как самое эффективное средство аргументации своей позиции
  • Технология выработки позиции в переговорах о закупках

Управление процессом переговоров о закупках

  • Перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта
  • *Техника управления инициативой «Парафраз»
  • *Техника «пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения
  • *Техника «Три реперных точки» в принятии решения о сделке
  • Тематические упражнения на пройденную тему

Закрепление договоренностей, завершение переговоров и переход к сделке

  • Правильное поддержание договоренностей
  • Составление протокола переговоров
  • Пути выстраивания долгосрочных отношений
  • Ролевая игра с видеоанализом «Узнать скрытый мотив поставщика и реализовать свою цель» на закрепление пройденного материала

КартинкаВедущий тренинга:
Андрей Моисеев —, генеральный директор Института Бизнеса и Кадровых Технологий. Сертифицированный бизнес-тренер, Эксперт Международной Федерации Независимых Экспертов, в области психологического консультирования. Соавтор книг «Игры, в которые играют деньги», «Работа с возражениями и сопротивлениями», «Сервисное обслуживание клиентов» и др. Автор ряда бизнес - статей, опубликованных в изданиях «SALES\BUSINESS Продажи», «Управление персоналом», «Элитный персонал», «Career Master» (Баку), «Обучение персонала» (Киев) и др.

Среди клиентов: АО Внешторгбанк, Сбербанк России, Банк Москвы, Bank of Baku, «Русский Международный Банк», Банк «СОЮЗ», «Международный Промышленный Банк», ОПМ Банк, «Судостроительный Банк», «Связь Банк», «1С», «Кама Банк», Банк Уралсиб, Сеть магазинов «Эльдорадо», Ассоциация «Восток Сервис», «Миэль-недвижимость», Московское агенство недвижимости, ТПО «Комус», Телекомпания ТНТ, Данон-Украина, «Skarlett», Egar Technology(USA), Сеть Гипермаркетов «ОКей» СПб, Авиакомпании «Трансаэро», «Сибирь», «Авиаэнерго», «Атлант Союз», Телекомпания «ТНТ», «AZERCELL», Саратовский жировой комбинат, ТЦ Поволжье, Фамильные колбасы, Саратовский нефтеперерабатывающий завод, и мн. др.

Место проведения: Саратов, ул. Танкистов 15, ТК «ОЛИМП», 4 этаж, Центр Бизнес-технологий «Эксперт».

Мы рады ответить на все Ваши вопросы по телефонам:
(8452) 693-393, 693-500

Федеральные программы ЦБТ «Эксперт»

Мы проводим краткосрочные программы обучения - тренинги, семинары, бизнес-конференции. Организуем грандиозные проекты в ряде городов России: бизнес мастер-классы Ирины Хакамада, благотворительные спектакли, в которых в качестве актеров играют видные предприниматели региона.Мы разработали уникальные тренинговые продукты в области продаж по телефону, и мы одна из немногих тренинговых компаний, имеющих патенты на изобретения (полезные модели) в области образования.

Семинар
М. Делягина
Семинар в рамках которого будут предоставлены уникальные аналитические материалы, статистические данные для руководителей и предпринимателей.

Спикер: Михаил Делягин
Мастер-классы И. Хакамада
Материал мастер-классов основан на личном опыте Ирины Хакамада. Предлагаемые подходы и инструменты подтверждаются яркими вдохновляющими примерами из жизни.
Спикер: Ирина Хакамада
Семинар
М. Поташева
Принимать решения сложно. Еще сложнее принимать правильные решения. Когда дело доходит до выбора, наш мозг оказывается несовершенным инструментом: ему мешают предубеждения, сомнения и даже интуиция.
Спикер: Максим Поташев

В этом году часто заказывают пограммы тимбилдинга в Саратове

Тимбилдинг – очень популярная на сегодняшний день услуга, направленная на сплочение коллектива и заключающаяся в организации активного корпоративного отдыха. Эта услуга заинтересует руководителей компании, ориентированных на успех. Тимбилдинг позволит выявить активных сотрудников, которые смогут найти нестандартные решения в сложных ситуациях.

Тимбилдинг
"Кинофестиваль"
Корпоративный «Кинофестиваль» - командообразующая программа, сочетающая необычный творческий тимбилдинг с яркой церемонией фестиваля.
Тимбилдинг
"Кубок удачи"
«Кубок Удачи» за последние годы нашли уже больше двух сотен компаний. Игра дарит позитив участникам, учит слаженно взаимодействовать ради достижения общей цели.
Тимбилдинг
"Мудрость цивилизации"
Мудрость цивилизаций, это единственная программа, в которой состав команд в ходе игры может меняться. Это позволяет сплотить большее число участников.

Мы гордимся нашими клиентами

отзывы клиентов