Всероссийский Конгресс продаж и управления «Технологии продаж будущего»
27 сентября 2007 г.
В качестве ведущих и экспертов приглашены: Радмило Лукич, Елена Ризберг, Наталия Скуднова, Елена Козина и другие ведущие бизнес-тренеры и консультанты России, коммерческие директора успешных российских и зарубежных компаний
Обучение важно, лишь бы кратко и с толком.
Александр Суворов
Вспомните, как любил тренировать своих солдат величайший российский полководец А. Суворов и как велики были его победы! Успешные руководители прекрасно знают, что в условиях конкурентных войн хорошо обученный менеджер или «полководец» способен грамотно спланировать завоевание новых рынков и удержание своих территорий. Именно для таких руководителей и их команд по продажам Бизнес-центр «Эксперт» организует в Саратове Всероссийский конгресс «Технологии продаж будущего». Этот уникальный проект проводится впервые в России и объединит более 100 руководителей и специалистов по продажам. Мы гарантируем Вам новые победы!
Результат участия в конгрессе «Технологии продаж будущего»
- Новые открытия и находки в управлении продажами и конкурентами
- Профессиональные секреты лучших продавцов мира
- Современные технологии продаж от лучших бизнес-тренеров России
- Получение конкурентных преимуществ на рынке товаров и услуг
- Клиентоориентированный и замотивированный торговый персонал
- Увеличение объемов продаж и количества приверженных клиентов Вашей компании
День первый: 27 сентября (четверг)
Мастер-класс легендарного Радмило Лукича
"ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ"
Радмило Лукич - бизнес-тренер, консультант. Опыт работы: 6 лет на рынке консалтинговых и тренинговых услуг в области продаж и маркетинга. Опыт управления продажами в компании ORACLE и АйТи. Автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
ОСНОВНЫЕ БЛОКИ МАСТЕР-КЛАССА
Тема 1. Анатомия продаж
- Первичный поиск клиентов (PROSPECTING)
- Квалификация клиентов (QUALIFYING)
- Определение потребностей (NEEDS ANALYSIS)
- Презентация (PRESENTATION)
- Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE)
- Заключение контракта (CLOSING)
Тема 2. Техника задавания вопросов
- Для чего нужно владеть техникой задавания вопросов
- Типы вопросов
- Риски в зависимости от типа вопросов
- Стратегия задавания вопросов по темам
- Схема логики вопросов
Тема 3. Работа с ценовым возражением
- Основные ценовые возражения
- Модель работы с возражениями из 3 шагов
- Эффективные стратегии работы с ценовым возражением
- Что содержит разница в цене
- Соотношение цены и ценности
Тема 4. Техника заключения сделки
- Анатомия заключения контракта
- 18 техник заключения сделки
Тема 5. Переговоры
- Этапы переговоров
- Основные подходы в переговорах – как их узнать, либо выбрать
- Планирование и подготовка
- К чему стремиться, а чего избегать в переговорах
- Разбор кейсов. Деловая игра с видеозаписью. Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров
- Тест по навыкам ведения переговоров
Тема 6. Работа с ключевыми, оптовыми, бюджетообразующими клиентами
- Определение бюджетообразующего клиента
- Организация работы с оптовыми, ключевыми клиентами
- Сбор сведений о ключевом клиенте
- Процедура ведения ключевого, оптового, бюджетообразующего клиента
- Стратегия входа к ключевому клиенту
- Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом
- Этапы принятия решения ключевым клиентом
- Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом
День второй: 28 сентября (пятница)
Тренинг Елены Рисберг
"ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ"
Елена Рисберг - руководитель отдела продаж компании BDG, специалист в области сложных и высокоприбыльных продаж
ОСНОВНЫЕ БЛОКИ ТРЕНИНГА
Тема 1. Эмоциональный интеллект и коммуникативная компетентность
- Суть продажи – удовлетворение потребности. А что же он хочет так сильно, что готов за это платить?
- Ценности, как внутренний автопилот покупателя, при принятии им решений
- Эмпатия - важнейшая компетенция продавца
- Прививка от «невынужденных ошибок». Принципы распознавания недостоверной информации. Вербальный, паравербальный и невербальный каналы коммуникации
Тема 2. Механизм принятия решения
- 10 пунктов принятия решения
- Иррациональная и рациональная составляющие мотивации
- Обнаружение скрытой программы и методы ее нейтрализации
- Техника «Назвать дьявола по имени»
- Технология продаж, как методика последовательного влияния на принятие решения
Тема 3. Технология продаж
- Установление отношений. Как покупатель опознает «Своего». Каким нужно быть продавцу?
- Прояснение потребностей. Умение определить истинные мотивы и ценности
- Презентация. Твоя первая презентация, что делать первые тридцать секунд (пока тебя не слышат)
- Работа с возражениями. Алгоритм работы с возражениями, обстоятельствами, сомнениями. «Проверка на прочность» созданных продавцом отношений
- Завершение сделки. Отработка навыков формирования долгосрочных отношений с клиентами. Брак по любви
Тема 4. Установление отношений с клиентом. Продажи как флирт
- Мета-сообщение: что ты сообщил о себе, раньше, чем начал говорить
- Кураж, как аромат блюда – очень влияет на аппетит
- Управление собственным состоянием
- Понятие «Фокус Внимания»
- Матрица «Примативность – Ранг»
- «Партнерская позиция» - как эффективный инструмент продаж
- Умение определить истинные мотивы, побуждающие совершить покупку
Тема 5. Ответы на вопросы
Семинар Наталии Скудновой
"УПРАВЛЕНИЕ КОНКУРЕНТАМИ"
Наталия Скуднова - практикующий консультант и бизнес–тренер. Специализация: продажи, конкуренция, управление развитием. Автор более 20 семинаров и бизнес – тренингов.
ОСНОВНЫЕ БЛОКИ СЕМИНАРА
Тема 1. Определяем свои конкурентные преимущества
- ГДЕ находимся?
- За ЧЕЙ счет добьемся того, чего действительно хотим?
- Чем действительно отличаемся от конкурентов?
- Как защитились от копирования?
- Что поможет увеличивать отрыв от конкурентов?
- Кто всем этим будет заниматься?
Тема 2. Используем «следствия» успеха конкурентов
- Их клиентов: как и чем переманить
- Их цены: как вести ценовые войны
- Их дистрибьюцию: как «перекрыть» их каналы сбыта
- Их бренд: как направить силу их бренда на увеличение собственных продаж
- Их персонал: от headhunting до обескровливания и обезглавливания компании
- Их «болевые точки» (всего 10): куда нанести ответный удар
Тема 3. Гарантируем себе долгосрочное преимущество
- Не допускаем текучки кадров и утечки информации
- Блокируем факт возникновения недобросовестной конкуренции
- Отслеживаем появление потенциальных лидеров
- Сами развиваемся, развиваемся и еще раз развиваемся!
Тренинг телефонных переговоров Елены Козиной
"ЗАХВАТЫВАЮЩИЕ ПРОДАЖИ. КЛИЕНТЫ НАВСЕГДА"
Елена Козина - директор по развитию Бизнес-центр «Эксперт», тренер-консультант. Практический опыт продаж более 10 лет.
ОСНОВНЫЕ БЛОКИ ТРЕНИНГА
Тема 1. Первый контакт с клиентом
- Ключевые инструменты завоевания клиента. Техника «Пять звезд...»
- Техники создания отличного первого впечатления клиента
- Эффект «Ближний/дальний свет»
- Анализ аудиозаписей реальных телефонных переговоров с клиентами
Тема 2. Ключевой фактор в продажах
- Результативные методики установления прочного контакта с клиентом по телефону
- Семь главных инструментов установления контакта
Тема 3. Построение системы клиенториентированных продаж
- «В десятку» или Уровень ожиданий клиента
- Принцип «Бочки»
- Шкала клиенториентированности
Тема 4. Матрица: тип клиента/состояние клиента
- Влияние «за пределами горизонта»
- Определение типа клиента
- Стратегии работы с разными типами клиентов
- Анализ аудиозаписей реальных клиентов с целью отработки навыков быстрого определения типа клиента
- Перемещение клиента по шкале состояний. Территория, выгодная для «продавца»
На всех площадках конгресса
- Полезные знакомства с талантливыми и успешными личностями
- Комфортная обстановка, располагающая к обмену опытом и принятию нового
- Гарантирован заряд положительной энергии и огромное количество выгодных идей
- Консультации со специалистами и экспертами в области продаж
Каждый участник
- Станет обладателем уникальных материалов Конгресса
- Приглашается на вечер неформального общения
- Будет награжден памятным сертификатом
Мы ждем Ваших заявок по телефонам:
(8452) 79-87-35, 79-87-36, 78-30-03
Желаем развития и процветания Вашей организации!
отзывы клиентов
Выражаю благодарность бизнес-центру «Эксперт» за проведение семинара-тренинга «Телемаркетинг» для сотрудников нашей компании. Я прекрасно понимаю людей, которые скептически воспринимают любой семинар по продажам - по опыту знаю, что зачастую вместо полезных советов...
ООО «РЕНЕТ КОМ»
Замятин С.В.
Выражаем огромную благодарность великолепному спикеру и мотиватору Майклу Бэнгу за интереснейший и полезнейший тренинг «Управление продажами и сервисом. Система успешных продаж» для сотрудников Оренбургского филиала «Газпромбанк». Данный семинар явился возможностью пообщаться с интереснейшим человеком...
управляющий филиалом «Газпромбанк»
Варнавская Е.С.